Depois de falarmos sobre os conceitos básicos de vendas que podem garantir o crescimento sustentável de uma startup, demos continuidade à série de Live Sessions sobre este tema. Nesta conversa, exploramos os prós e os contras de estratégias tradicionais como inbound e outbound. Para explicar as particularidades de cada uma delas, convidamos Liliane Ferrari, professora do MBA em Marketing da USP, e Horácio Poblete, fundador da Trustvox, que compartilharam suas experiências com a comunidade.

Inbound marketing nada mais é do que marketing de atração, composto por um conjunto de estratégias que visam atrair o cliente até o blog ou redes sociais de uma empresa, despertando o interesse dele no produto ou serviço por meio de um conteúdo. Já o outbound é o marketing mais tradicional, em que a empresa vai até o cliente ativamente, buscando vender aquilo que tem a oferecer.

No texto abaixo, você confere a explicação de cada uma delas e as melhores práticas que os especialistas recomendam para quem quer implementá-las dentro de uma startup. O link do vídeo com o bate-papo completo está no fim do artigo.

Inbound: marketing de atração

Para explicar o inbound marketing, Liliane volta à base da ciência, com um conceito bastante conhecido do professor americano e “pai” do marketing Philip Kotler, sobre pensar o consumidor não como alguém que quer comprar o seu produto, mas como um indivíduo que deseja mudar o mundo. A professora complementa:

Segundo ela, uma empresa não fala com todo mundo e, mesmo quando fala, as conversas são compartimentadas e segmentadas.

O inbound, por ser uma estratégia de vendas mais passiva, é considerado um marketing de relacionamento e conteúdo, que tem o intuito de atrair o cliente. “O segredo é a não interrupção, a sutileza, fazendo com que o interesse pelo seu negócio parta daquele que de fato é o seu público-alvo. Por isso que chamamos de marketing de atração”, explica a executiva.

Além disso, inbound também é marketing de fidelização e, para ser real, precisa de ferramentas de automação. Segundo Liliane, essa estratégia vai atrair os clientes pelo conteúdo. Ao se relacionarem com a empresa, é possível entender, pouco a pouco, quem são essas pessoas. A partir daí, se realiza a venda e a fidelização. A metodologia funciona da seguinte forma:

“Uma atração forte e uma entrega de valor são frutos do investimento que se faz no conteúdo. Quando se tem especialistas falando sobre um assunto e uma boa fotografia para ilustrar a ideia que se quer passar, é possível aprimorar o que está sendo entregue e proporcionar experiências memoráveis", complementa a especialista.

práticas de inbound para startups

“Ao mesmo tempo em que você faz inbound, você gera interesse e constrói reputação: do que você fala, de qual universo está inserido. Isso ajuda a consolidar a imagem e é excelente para branding", diz Liliane. Segundo ela, testar diferentes tipos de comunicação é uma ótima forma de entender qual abordagem funciona melhor e como entregar algo que faça sentido para essas pessoas.

“Quando você faz um inbound de qualidade, você cria uma comunidade e, consequentemente, melhora seu posicionamento no Google. Ao contrário das mídias sociais, que tendem a ser mais voláteis, ele é soberano e tem um peso maior quando penso numa estratégia”, conclui ela.

Uma outra dica é entender que leads são pessoas e, por mais que pareçam iguais e tenham interesses em comum, cada uma delas é diferente. Por isso, é importante criar um conteúdo que atraia a pessoa e não interrompa a experiência dela. “Não interrompemos, mas precisamos estar onde o povo está. Temos que caçar o lead no lugar certo, mas nunca esquecer que ele é uma pessoa", finaliza Liliane.

Outbound

“Primeiro de tudo, você precisa se perguntar se está fazendo inbound do jeito certo, personalizado. Nem sempre ele funciona para todo mundo. Na minha empresa, por exemplo, não deu certo e partimos para o outbound", diz Horácio, fundador da startup Trustvox. Segundo o especialista, mesmo que o inbound esteja dando certo e trazendo receita, se as empresas não estiverem investindo em outbound, elas estão deixando dinheiro na mesa. “Uma estratégia híbrida, combinando as duas práticas, pode funcionar bem em alguns casos”, complementa ele.

Para o caso de empresas que não alcançaram o resultado esperado com inbound, o especialista recomenda outbound, mesmo que não seja atraente para grande parte dos vendedores. Por mais que sejam gêmeas e apresentem um funil bastante similar, as estratégias são diferentes no mindset. “Por isso que nem sempre elas dão certo, dependendo do tipo de negócio e do produto a ser vendido. Não tem melhor e nem pior e, para dar certo, você tem que entender isso antes”, conclui.

Horácio compara o time de vendas a um time de futebol:

práticas de outbound para startups

Geralmente, as vendas tradicionais costumam colocar a mesma pessoa para exercer diferentes funções durante todo o processo, e isso pode ser um fator impeditivo para não se fechar negócio. “O mesmo cara que começa na pré-qualificação, fazendo cold call 2.01, que é outbound, vai fazendo todo o processo. Então, chega na proposta, nos follow-ups2 e ainda tem que fazer gol. Da mesma forma que isso não é otimizado pra time de futebol, não é para vendas”, conclui ele.

Quando o time de vendas outbound é especializado, cada etapa do processo tem métricas  e metas estabelecidas e isso otimiza todo o processo, além de ajudar a entender problemas que podem fazer com que uma empresa pare de vender. “O hunter3 precisa passar a bola redondinha para o closer4 fazer o gol. É aí que acontece o rapport5, que nada mais é do que a conexão que o closer tenta estabelecer com o cliente. Quando o hunter já fez o meio de campo do jeito certo, não existem ruídos e essa conexão é mais fácil de ser estabelecida”, detalha o especialista.

Outro ponto importante da apresentação do Horácio é que ele explica que não se pode transformar o time de inbound em time de outbound. Mesmo que sejam parecidos, funcionam de maneiras muito diferentes e, caso coexistam numa empresa, precisam trabalhar de formas complementares. “Em 90% dos casos, quem está acostumado a fazer inbound não consegue fazer outbound. Eu digo e repito: construa um time e o especialize em outbound”, diz ele.

Mas, se a startup está no começo e sem muitos recursos financeiros para criar um time do zero, ele dá mais uma dica. “Se falta dinheiro para criar um time de outbound do zero, minha dica é contratar apenas um hunter. O próprio empreendedor pode ser um closer, e dos melhores. Conhece o próprio negócio e sabe vendê-lo como ninguém”, conclui o executivo.

Notas:

1. Cold call 2.0 é uma forma de prospectar clientes que consiste em entender a necessidade do cliente, visando atendê-lo de forma personalizada.

2. Follow-ups é fazer o acompanhamento de um processo após iniciá-lo.

3. Hunter é o profissional que pesquisa, pré-qualifica e prospecta os clientes.

4. Closer é quem fecha o negócio.

5. Rapport é uma técnica que busca criar uma ligação de empatia com outra pessoa. Do francês, significa "trazer de volta".

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É possível assistir à Live Session completa abaixo.