Estudo de caso

Como a economia comportamental ajudou a Cora a orientar seu produto para crescimento

Growth Academy: O crescimento da Cora

A jornada do empreendedorismo é bastante árdua e cheia de percalços, principalmente para pequenas empresas, profissionais autônomos e liberais. Dentre os inúmeros desafios que esses pequenos empreendedores enfrentam para abrir o negócio, ainda existem as burocracias para movimentações financeiras, sejam elas pagamentos a fornecedores e funcionários, ou recebimentos pelo seu produto ou serviço. Para atender a essa fatia do mercado nasce a Cora, um banco digital para pessoas jurídicas com zero burocracia e muitos benefícios. Com a missão de impactar positivamente a vida desses profissionais, a startup oferece conta PJ digital gratuita, além de cartão e outros serviços financeiros que economizam o tempo de quem administra um negócio.

A história da startup vem da bagagem dos empreendedores Daniel Fonseca, Igor Senra e Leonardo Mendes, que começaram a sua jornada há 12 anos, com a Moip. Naquela época, o termo fintech ainda era relativamente desconhecido e a Moip se enquadrava como facilitadora e democratizadora de meios de pagamento – uma das primeiras startups do segmento no Brasil. Após a venda da empresa, os três fundadores decidiram mergulhar de cabeça em um novo desafio: desburocratizar a vida das milhares de pessoas jurídicas que ajudam a movimentar o cenário econômico.

Nossa missão é ajudar pessoas jurídicas a empreender com segurança e sem burocracia.

Entendendo a importância desses empreendedores para o país, a Cora compreendeu também o quão difícil é a jornada deles quando o assunto é apoio financeiro. “Uma das grandes dores dos pequenos negócios é depender das instituições financeiras tradicionais”, explica Daniel, co-fundador e CMO da Cora. “A pessoa jurídica enfrenta inúmeros desafios para o seu negócio, e a nossa missão é ajudá-los a trilhar o caminho do empreendedorismo com segurança e sem burocracias”. E foi com uma conta digital simples e de fácil usabilidade que a participante do Growth Academy ganhou a confiança de milhares de profissionais brasileiros.

A jornada de crescimento

Infográfico com resultados da Cora após a participação no Growth Academy.

Com os impactos da pandemia, muitos empreendimentos pequenos foram diretamente afetados pela falta de receita e acabaram fechando as portas. A Cora sentiu os efeitos em sua base de clientes, mas também percebeu que a crise acelerou muito a digitalização dos serviços. “Tivemos uma adoção muito maior do que os bancos tradicionais, uma vez que funcionamos de forma 100% digital. Essa mudança de perfil do mercado veio para ficar”, complementa o executivo.

Com o crescimento da base de clientes, a Cora deu o próximo passo e montou uma equipe de growth. Mas orientar seu produto para crescimento ainda era um assunto muito novo para a startup. “Tínhamos conhecimento do marketing tradicional, mas não dessas novas vertentes. E o Growth Academy foi fundamental para entendermos as melhores práticas para um crescimento sustentável e contínuo”, afirma Daniel. Com os aprendizados adquiridos ao longo do programa, a Cora pôde colocar em prática experimentos focados em aquisição e retenção de clientes, e hoje já trabalha para que seus próximos produtos nasçam orientados a fazer o negócio crescer.

Ao entrar para o programa, o primeiro desafio que a startup detectou foi a perda dos leads [do inglês, são potenciais clientes que deixam suas informações de contato para determinada empresa em troca das ofertas que ela oferece] em seu site. “As pessoas que entravam na nossa página não efetuavam o cadastro, apesar de terem fornecido os dados para contato”, explica Marcella Roquetto, Growth Product Manager da Cora. “Na época, apenas 20% dos visitantes eram de fato convertidos. Com a mentoria do Nikolas Vogt, advisor do programa Growth Academy, implementamos um QR Code na nossa página e aprimoramos a estratégia de aquisição por e-mail. Saltamos para 60% de novos cadastros”, comenta a gerente.

Com os conhecimentos de economia comportamental adquiridos, a Cora passou a estudar os hábitos da sua base de clientes com mais afinco. “Isso nos trouxe muita clareza sobre as melhorias que deveriam ser feitas no nosso produto, e como e quando dialogar com a nossa base”, detalha Marcella. Com isso, começaram a entender as melhores práticas de campanhas de referral marketing [marketing de indicação, usado com o intuito de diminuir custos por meio de campanhas em que clientes ativos indicam novos clientes]. “Fizemos um primeiro experimento enviando uma comunicação aos nossos clientes, perguntando se indicariam a Cora para outras pessoas. Tivemos uma taxa baixa de cliques, em torno de 15%”, descreve a engenheira. “Com isso, entendemos que o timing estava errado. Foi então que estudamos a fundo o comportamento da nossa base e vimos que após o fluxo de geração de boleto seria o momento ideal, por ser um diferencial nosso: oferecer boletos gratuitos com controle de juros e multa”, conclui. A taxa de abertura das comunicações aumentou significativamente, e a Cora passou a ter o dobro de clientes ativos vindo via indicação.

Ainda falando sobre a aquisição de novos clientes, Marcella pontua que a otimização de palavras-chave no Google Ads foi fundamental para o crescimento da Cora. “É uma das ferramentas que mais contribuiu para o nosso progresso, e segue sendo fundamental para criar e escalar boas campanhas a um CAC [custo de aquisição de cliente] razoável”, complementa.

O amadurecimento do negócio

A participação no Growth Academy rendeu para a Cora trocas muito enriquecedoras com as outras startups participantes. “Fizemos um benchmarking com mais cinco empresas da nossa turma em termos de organização de times e conseguimos bons insights sobre o assunto. Dividimos as nossas equipes em áreas específicas, e isso as tornou ainda mais sincronizadas, principalmente as de performance e growth”, comenta Daniel. Além disso, durante o programa, a fintech firmou uma parceria com a Olist [startup que atua como e-commerce e marketplace], possibilitando aos vendedores da startup receberem pagamentos pela plataforma da Cora.

Com o intuito de passar o conhecimento adquirido no Growth Academy aos outros membros da equipe, a Cora implementou sessões semanais para esse compartilhamento de experiência e maior interação entre as pessoas. As reuniões acontecem toda quinta-feira, e contam com 35 participantes que se unem para estudar e discutir formas de implementar as estratégias aprendidas durante o programa.

Os planos da Cora para o futuro envolvem aprimorar cada vez mais sua estratégia de retenção e aquisição, buscando se solidificar como o banco digital líder para pequenos negócios no Brasil, impactando positivamente a economia do país.

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